Patrice PASSY: DIRIGEANTS AFRICAINS: COMMENT ON ORGANISE UNE CRISE OU FABRIQUE UNE ÉVIDENCE CONTRE VOUS ?

Commençons par nous poser quelques questions sur le management de la perception.

Quelles sont les évidences portées à notre connaissance qui justifient un conflit, génèrent une crise, brisent des liens ou enferment dans un cycle de domination ?
Quels sont les éléments qui précèdent, déterminent, participent au passage à l’acte dans les situations conflictuelles ?
Pourquoi est-il si difficile de trouver une explication crédible, scientifique à la sortie d’une situation conflictuelle en Afrique francophone ?
Quelle évaluation fait-on des risques correspond à l'estimation de la probabilité d'apparition d'effets nuisibles dans l’analyse des signaux faibles ?

Qu'est ce que la gestion de la perception ?

La gestion de la perception englobe tous les actes posés pour influencer les attitudes et le raisonnement objectif des opinions étrangères et se compose des éléments suivants :

diplomatie publique,
opérations psychologiques (PSYOPS),
information publique, tromperies et opérations voilées.

Dans le cas de l'Opération Liberté pour l'Irak, la gestion de la perception a eu notamment recours à la diplomatie publique, dans une tentative délibérée de persuader les opinions étrangères du contenu et de la sagesse de politiques, intentions et actions, et aux PSYOPS, c'est-à-dire l'usage d'activités, les médias principalement pour influencer et persuader des opinions étrangères... http://www.nato.int/docu/review/2003/issue2/french/art4.html

J. Piaget définit la perception comme « la connaissance que nous prenons des objets, ou de leurs mouvements, par contact direct et actuel.» La perception dépend, elle-même, de chaque construit de l’individu : ses expériences, son éducation, ses croyances, ses valeurs, ses relations sociales, professionnelles, son rapport au travail… C’est le processus par lequel un individu organise et interprète ses sensations, sur la base de son expérience, de son éducation, de sa culture de façon à donner un sens à son environnement. Il s’agit dès lors d’une interprétation subjective et sélective de la réalité. C’est donc en prenant connaissance des événements de son environnement que l’individu se les approprie pour en faire ses réalités, ici et maintenant, et dans le même temps, pour les projeter aux yeux des autres. De plus, les interactions, entre les individus, entre l’individu et l’organisation, entre les organisations, nées de la confrontation des réalités de chacun, contribuent elles-mêmes à façonner ces réalités.

Comment fabrique t-on vos évidences en Afrique francophone ?

Pour fabriquer vos évidences, nous utilisons une démarche méthodologique:

Le management de la perception.

Il s’appuie sur une gamme étendue d’outils psychologiques et de communications adaptés à l’usage particulier d’une opération d’influence.

Le management de la perception est un des éléments de la guerre des sens, ou de la guerre psychologique. Elle s’appuie sur l’environnement physique et psychologique de la cible pour jouer sur les perceptions afin d’induire la cible en erreur, ainsi que les spectateurs d’un évènement.
C’est une stratégie qui intègre une démarche plus globale de stratégie politique, commerciale et/ou économique
C’est une opération focalisée sur une cible précise et définie dans le temps.
Cette opération se nourrit des vulnérabilités de la cible, des faiblesses relevées dans la maîtrise de son écosystème politique, économique, commerciale, stratégique…
Elle se déroule par rendez-vous sur objectifs, s’étale dans le temps ou de manière opportuniste rebondie sur un dysfonctionnement qui peut être fatale au concurrent, adversaire, ou allié/concurrent.

Les opérations psychologiques

Ce sont des techniques utiliser pour influencer:

les systèmes de valeurs,
les systèmes de croyances,
les émotions,
les motivations,
le raisonnement,
et le comportement l’audience cible, que ce soit un individu, une groupe, une direction ou une entité groupale.

Ces techniques sont utilisées pour induire une confusion, le renforcement d’attitudes ou de comportements favorables aux objectifs du client ou de l’initiateur des opérations psychologiques.

Application pratique.

Exemple:

Grâce au management de la perception, le dénigrement par exemple, d'un adversaire politique, d'un concurrent commercial devient suranné. Car une manœuvre de désinformation ou d’intoxication d’un adversaire, d’un concurrent par une campagne de dénigrement expose ses initiateurs à un risque judiciaire pour diffusion de fausses informations, à une détérioration de l’image et à l’effet boomerang d’actions offensives mal maîtrisées. En 2014, nous constatons que des décideurs politiques, les acteurs politiques, les ambitieux entrepreneurs africains se familiarisent avec cette approche sophistiquée aux allures inoffensives, indolore et bien souvent incolore.

Le "perception management" s’impose presque imperceptiblement par sa discrétion, puisqu’il s’insère dans un cadre de références cognitives.

En cas de "nécessité", ensemble nous accompagnons nos clients à principalement tirer parti des vulnérabilités de leur concurrent, ou adversaire. Les failles principales sont les suivantes dans votre système d'intérêt ou de défense:

manque de connaissances,
manque de culture stratégique, de connaissances des codes, us et coutumes locaux, du marché,
mauvaise évaluation des risques,
mauvaise stratégie de positionnement et de communication de crise
gestion malhabille des complexités d'une situation
manque de leadership
non prise en compte des signaux faibles, etc...

Résultat attendu du management de la perception

Agir sur les perceptions d’une cible (individu-groupe-communauté, marché…) afin obtenir des actions (soutien - adhésion - consommation - résistances) favorables aux objectifs de l’émetteur. Découverte depuis peu par les acteurs politiques puis économique en Afrique francophone, le perception management devient une réalité suffisante et une tendance lourde en Afrique francophone.

Il combine donc les méthodes complexes de la psychologie et du marketing pour conforter une logique d’intérêts privés et politiques …

Objectifs de la gestion de la perception

La gestion de la perception (perception management) est une stratégie de contrôle ou de « prise de possession » qui a pour objectif de réguler et d’influencer les processus d’interprétations, de conclusions et de décision d’un groupe, d’une ethnie, d’une communauté, d’un électorat , d'une opinion ou d’une personne.

Diriger et orienter la perception et la conscience d’un évènement (de la réalité ou du principe de réalité) est un élément clef dans la manipulation de la réalité ou des conséquences perçues d’une situation. C’est donc un ensemble d’actions destiné à modifier la perception d’un individu/d’une entité/d'un électorat dans le but de lui faire accepter et/ou réfuter des informations extérieures afin d’obtenir des actions - de la part de l’individu et/ou de l’entité - favorables aux objectifs définis par les opérateurs.

Mode opératoire (démarche simplifiée)

Objectif professionnel

Susciter une perception particulière chez un individu de façon à ce qu’il pense ou agisse dans un sens favorable pour le maître des lieux.
Est maître des lieux, celui qui les organise. L’objectif est de provoquer l’émergence d’une idée ou d’une action en agissant sur les cinq sens d’un individu, qui sont à la fois les cibles et les leviers d’influence. Éric Valin expert en Intelligence économique…La gestion habile du secret est nécessaire à la totale discrétion de ou des opérations qui reste un des gages de succès.
Pour fabriquer une évidence au cours d'une mission, on peut faire appel à des techniques offensives légales (exemple : les armes de destruction massive irakienne avec le discours de Colin Powel à l'ONU, la bombe atomique iranienne, Benyamin Netanyahu, lors de son discours devant l'assemblée générale de l'ONU à New York, le 27 septembre, etc…)

Cette stratégie de la persuasion par la perception, s’exécute par petites touches, par insinuation.

Comment procéder concrètement ?

Pour faire "avaler" « les évidences commerciales » ou une « crise politique en cours de fabrication», l’expert va s’appuyer sur les failles psychologiques (dont la psychopathologie, les biais, les schémas, etc.) d’un individu pour induire en erreur ce dernier afin de limiter sa capacité décisionnelle. Le cerveau intègre des failles, des erreurs de perception, et des schémas cognitifs plus ou moins fiables.

Les outils

L’objectif visé est de remporter l’adhésion de la cible.

Ces outils s’exécutent de manière modulaire ou modulable selon le besoin ou la demande du client

Le lobbying :

Le lobbying n’est pas spécialement un sujet apprécié du grand public, car il est souvent associé aux intérêts des entreprises et non ceux des particuliers. Le lobbying est une thématique qui intéresse majoritairement les entreprises de type multinationale. En effet, dans le cadre de leur évolution, elles sont amenées à prendre différentes décisions plus ou moins compréhensibles par le grand public et par les salariés eux-mêmes.

Il est alors nécessaire de développer une stratégie de communication très spécifique qui puisse d’une part être correctement perçue par les actionnaires, d’autre part par les collaborateurs, ou encore le grand public composé en partie de consommateurs. Afin de développer ce genre de communication institutionnelle, il est nécessaire d’avoir des experts et surtout des partenariats avec des entités influentes comme les médias, les entreprises déjà bien implantées, ou autres.

En l’occurrence, dans les stratégies, il peut être bon d’avoir des partenariats avec des journalistes, qui exercent une véritable influence sur des millions de personnes.

Le storytelling (transporter les gens dans l’imaginaire en racontant une histoire qui peut devenir mythe, et leur faire accepter par ce biais les objectifs de l’entreprise).

La mercatique: c'est un ensemble de méthodes et de techniques, utilisées par une organisation (entreprise, administration, association) pour comprendre, influencer et contrôler les conditions de l’échange.

Son but principal est d'anticiper et/ou d’influencer les besoins et les demandes des consommateurs. En fonction de ces besoins précis et pour satisfaire les consommateurs, la mercatique doit adapter ses produits, ses méthodes et sa politique commerciale.

La mercatique s’appuie sur plusieurs éléments:

• le consommateur : le consommateur est au centre des préoccupations de la mercatique.

• la psychologie: par exemple, lors de l’entretien d’achat-vente, le vendeur doit être capable de déterminer les motivations et les freins à l’achat du consommateur.

• la sociologie: comprendre et influencer grâce à une connaissance fine du comportement des individus et des groupes dans les sociétés cibles importateurs du produit.

• l’informatique: les informations recueillies peuvent être stockées efficacement sur des supports numériques. L’informatique permet également d’obtenir des informations grâce aux réseaux intranet et Internet. Il permet, grâce à des logiciels, de faciliter le travail des mercaticiens, notamment au travers des logiciels de base de données, de dépouillement ...

Le mentaliste : Manipuler par la loi de l’intérêt

Ce principe est basé sur un mécanisme simple : l’être humain est incapable de traduire avec précision l’intégralité des stimuli qu’il reçoit, que ceux-ci soient visuels, tactiles ou auditifs.
En mentalisme on appelle ça, la loi du mouvement premier, c’est-à-dire une action secrète doit toujours être dissimulée par une action préalablement plus ample. En effet, le cerveau n’analyse jamais les actions séparément une par une, mais capture l’ensemble. A l'heure actuelle, les mentalistes travaillent en collaboration avec des entreprises, des dirigeants des programmes de formation et de recrutement.

Le leadership: on peut définir le leadership comme étant une autorité d’influence, basée les relations que le leader noue avec les membres d’un groupe. Être un leader est une reconnaissance, et non un statut.

Le leadership c’est: la capacité d’une personne à influencer et à fédérer un groupe