APPELS D'OFFRES: Comment détecter de nouvelles opportunités de développement en Afrique ?

DB CONSEILS vous fait un retour d’expérience sur les instruments de financement de la Banque mondiale et donne quelques conseils aux entreprises françaises orientées sur l’Afrique.

Les chiffres clés en 2013.

• En 2013, la Banque Mondiale a accordé 31.5 Mds de prêts qui se sont transformés en 25 Mds d’opportunités de marché via appels offres 
• Afrique : 88 projets en cours pour 7.2 Mds $

Pour quelles opportunités ?

Les opportunités de marché concernées sont principalement dans les secteurs de l’énergie, l’agriculture, et les transports, la santé et l’éducation

Selon la représentante de la Banque Mondiale à Paris, Catherine Doody, il existe deux portes d’entrée, « pour les exportateurs et pour les investisseurs ». Les investisseurs auront pour interlocuteur l’International Finance Corporation (IFC) ou la MIGA. L’IFC a cofinancé pour 18.3 Mds de projets en 2013 tandis que la MIGA a garanti 2.7 Mds de projet contre les risques politiques. Au global, l’engagement total de la Banque Mondiale s’est élevé à 52.6  Mds USD en 2013. Porté par un fort dynamisme (4.2% de croissance en 2012, 4.9% en 2013, 5.5% en 2014 et 2015), le continent africain représente à lui seul une bonne partie des projets financés. « Nous avons 88 projets en cours représentant 7.2 Mds $ de contrats. Ces projets concernent majoritairement le secteur de :

•  l’énergie et des mines (31%),
•  l’agriculture (16%)
• les transports (16%) ».

Les principaux défis du continent sont :

• la santé (4%)
• l’éducation (8%)
•  l’eau (10%)

Ces secteurs sont souvent perçus comme des secteurs improductifs. Ce qui souvent justifie, la faiblesse des réponses gouvernementales sur les thématiques sociales.  Les experts de DB CONSEILS sur le terrain, n’ont pas d’explication réelle sur le manque d’intérêt des grands groupes dans ces secteurs clés des pays africains. Le constat est que les principaux défis du continent, ne figurent pas en première position des projets structurants, sauf trois pays où des projets sont en cours de préparation :

• l’Éthiopie 10% de croissance 2013 « dans l’agriculture, la pêche et l’industrie forestière »,
• le Cameroun « pour des infrastructures de transport »
• le Nigéria, « il s’agit là d’un projet éducatif ». « Pour chacun de ces projets, les entreprises peuvent trouver le nom de la personne à contacter directement en nous contactons individuellement ».

Plusieurs entreprises françaises de taille moyenne se plaignent de la rareté des ressources, voici quelques sources d’informations pour être compétitif et remporter les marchés publics internationaux en Afrique.

Tout d’abord, faire de la veille 

                                                                                                           

Notre de Base de données décisionnelles (BDD) est à votre disposition pour votre production d’information à forte valeur ajoutée. Nous ne sommes pas les seuls, différents organismes publics, parapublics, mais aussi privés proposent des services de veille. L’information est aussi disponible gratuitement sur les sites des différents bailleurs de fonds. Elle est souvent en anglais. « Il est ainsi possible de savoir sur un pays donné qui remporte des contrats et dans quels secteurs. Les données financières sont en libre accès sur htps://finances.worldbank.org ».

Faire de la veille et trouver le bon partenaire local

DB CONSEILS vous aide à :

• Identifier vos besoins à partir de la relation entre vos enjeux et le pays cible
• Intégrer les facteurs culturels votre stratégie globale
• Rechercher des partenaires locaux (sous-traitants ou autres) qui ont l’habitude de soumissionner à ces marchés publics dans le pays en question.
• Analyser vos vulnérabilités

C. Doody souligne « l’importance du partenaire local qui connait les réglementations. Des jeunes générations d’entrepreneurs se sont formés à l’étranger et ont créé leur société dans leur pays même si par exemple le Burkina Faso n’a pas d’expertise locale. Les contrats de consulting sont remportés par des sociétés étrangères ».

·   Il n’est pas interdit de soumissionner en solo mais lorsque l’on sait que 70% des contrats sont de plus en plus attribués aux compagnies locales, chinoises ou mixtes, on comprend l’intérêt de trouver un associé dans le pays cible !

Il faut ensuite exprimer son intérêt rapidement. « L’entreprise doit être sélective dans les projets et se faire connaitre auprès de l’agence d’exécution ». Dans tous les cas, le soumissionnaire devra comprendre le contexte local et répondre précisément aux spécifications techniques ».

Sur le site de la Banque Mondiale (worldbank.org), les entreprises intéressées peuvent télécharger deux documents clés concernant les directives de passation des marchés. 

Il en existe un pour les consultants (go.worlbank.org/U91PSLUDCO) et un pour les fournitures, travaux et services (go.worlbank.org/1KKD1KNT40).

A propos de la forte concurrence chinoise

En Afrique, mais aussi sur les autres continents les entreprises européennes sont fortement concurrencées par les sociétés chinoises. Le CAC 40 a déserté l’Afrique face aux chinois. La clé de la réussite chinoise réside dans l’inadaptation de l’offre globale française en particulier et européenne en générale par rapports aux demandes africaines de basse et moyenne technologie. Les pays africains sont en phase d’industrialisation voire de pré-industrialisation. Les besoins sont  en grande partie de basse et moyenne technologie. La perte des parts de marché français résulte de cette inadaptation et inadéquation de l’offre et de la demande africaine. Le secteur des télécoms est certes le plus rentable et le plus promoteur, mais il ne peut exister sans infrastructure, éducation, logistique et cadre juridique amélioré. Il faut donc diversifier l’offre, accompagner les entreprises qui prennent le risque par une nouvelle ingénierie financière. L’Afrique n’a pas encore été perçue comme un bon risque par les banques françaises voire européenne du fait des incohérences institutionnelles, qui au fil des ans, ont tendance à se résorber.

La réponse de la banque mondiale sur la concurrence chinoise

Elle est jugée déloyale à tort, car les entreprises chinoises mettent en œuvre l’une de leur stratégie, celle des petites portes. Focaliser son investissement sur les secteurs négligés par les entreprises occidentales nécessitant de lourds investissements, être capable d’investir à perte pour sécuriser son implantation future (le cas de l’Angola, la Zambie, l’Algérie…).  La deuxième critique porte sur la qualité qui n’est pas toujours au rendez-vous. « Les Chinois remportent des projets car ils sont imbattables sur les prix. Ils sont sur les grands contrats énergétiques et d’infrastructures et très peu dans l’’éducation, la santé ou l’agroalimentaire ». Les problèmes de qualité sont au cœur de la réflexion de la Banque Mondiale qui va mettre en place des procédures plus exigeantes au niveau de la durabilité des travaux réalisés.

Pour détecter de nouvelles opportunités de marchés à l’étranger 

Structurer le marché du sourcing pour les appels d’offres internationaux 

Notre activité : se concentrer sur la veille et le filtrage des sources, pour permettre de détecter des opportunités sur les marchés africains. Le marché du sourcing en Afrique pour les appels d’offres internationaux prend de l’ampleur et les besoins en informations des soumissionnaires africains et afro-français deviennent de plus en plus importants. DB CONSEILS fidèle à son vision du conseil vient de créer une plateforme unique spécialisée dans les appels d’offres internationaux qui identifie et vérifie plusieurs milliers de sources différentes à travers toute l’Afrique et peut se targuer de correspondre à toutes les demandes des petites entreprises aussi bien que des grosses, grâce aux observateurs sur place. Composé modestement de 2 personnes en France en phase de démarrage, et d’une dizaine de techniciens en Afrique capables de traiter des centaines  d’offres par jour, appuyées par des « capteurs » dans les ministères qui passent leur temps à comparer, vérifier si les libellés sont bons. Cette plateforme à une mission principale de contrôle « chaque appel d’offre émis doit être traité et redirigé de façon à correspondre aux besoins de chaque entreprise cliente. L’accès immédiat à l’information est la clef de la réussite à l’export.

Soyez en alerte sur les projets en cours :

Plusieurs projets en Afrique sont dans les pipelines de la Banque Mondiale. En voici trois en Éthiopie, au Cameroun et au Nigéria. A vous de jouer !

Éthiopie

Thrid Pastoral Community Developpement Project (PCDP). Les objectifs sont de favoriser la croissance et la stabilisation des revenus, d’accroître les infrastructures de base, et d’améliorer l’accès aux services publics au sein des communautés pastorales … project P 1302276.US$ 110.0/85.0 (IDA crédit/IFAD). Besoins de consultants. Contact : ministère des affaires fédérales, Éthiopie, tél : (25191) 444 357, oseidhaik@yahoo.com, contact Seid Omer PCDP Coordinateur

Cameroun

La Communauté économique et monétaire de l’Afrique Centrale (CEMAC), Transport & transit facilitation – Phase II. L’objectif sera de compléter l’actuel projet de facilitation du transit et du transport afin d’en augmenter l’impact sur le corridor camerounais entre Douala et D’Jamena. US$ 75.0 (IDA Credit). Les besoins en services en consulting seront précisés ultérieurement. Ministère des travaux publics, Yaoundé, Cameroun, tél : (237) 2222 2294, mi-chelmbella2009@yahoo.fr, Jean-Michel Mbella, coordinateur du projet   

Nigéria

1.       Global Partnerschip For Education Fund Grant. L’objectif est d’améliorer l’accès et la qualité de l’éducation dans des états sélectionnés et particulièrement l’éducation de filles. US$ 100.0 (EFAS). Besoins de Consultants. Ministère de l’éducation, c/o STEP B Project Plot 245, Samuel Adesujo Adeulegun St.Nigeria, tél : (243 803) 385 4351, email : stepbfme@ yahoo.com

    Electricity and Gas Improvement Additional Financing-GUID : l’objectif est de soutenir le projet NEGIP (Nigerian Electricity and gaz Improvement Project) pour faire fonctionner 3 unités à Sapele, Olorun sogo et Alaoji. Project : P126190 US$ 200.0 (GUID). Besoins en services de consulting, non encore déterminés. Power Holding Compagny of Nigeria, Plot 441 Zambezi Crescent, Maitama, Abuja, Nigeria, tel : (234 9) 413 6684, email : magniyu@nepapmu.org, manager du projet : Mansuru A. Ganiyu

Vous trouverez les informations sur l’ensemble des projets sur le site de la Banque Mondiale. Les données financières sont en libre accès sur : https://finances.worldbank.org